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今年，國(guó)內(nèi)挖掘機(jī)市場(chǎng)再次遭遇寒冬，海外市場(chǎng)卻欣欣向榮，出口的銷量超過國(guó)內(nèi)，很多中國(guó)品牌都開始重新布局海外市場(chǎng)。

(資料圖)

幾年前，很多中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)就已經(jīng)把目光瞄向海外，認(rèn)準(zhǔn)那里是中國(guó)品牌與國(guó)際知名品牌下一個(gè)決戰(zhàn)賽場(chǎng)，但我們似乎對(duì)海外市場(chǎng)所面臨的困難還缺乏足夠的認(rèn)知，例如：服務(wù)和配件供應(yīng)。

一些中國(guó)品牌把配件供應(yīng)想得過于簡(jiǎn)單，“兵馬未動(dòng)，糧草先行”，為了保證海外服務(wù)的及時(shí)性，維護(hù)品牌在國(guó)際市場(chǎng)的口碑，中國(guó)企業(yè)在海外建配件倉(cāng)庫(kù)，不惜代價(jià)地把大量配件庫(kù)存投放到海外，以為庫(kù)存越多供應(yīng)越及時(shí)，沒想到卻落入了庫(kù)存錯(cuò)配的陷阱。

某中國(guó)品牌成功打入歐洲市場(chǎng)后，技術(shù)專家列出了幾百項(xiàng)、價(jià)值數(shù)百萬元的關(guān)鍵零配件作為初始庫(kù)存放到歐洲配件中心庫(kù)里。幾年以后，90% 的初始庫(kù)存仍靜靜地躺在倉(cāng)庫(kù)里。

這種現(xiàn)象絕非偶然，不少中國(guó)品牌海外配件庫(kù)的周轉(zhuǎn)率都低于0.5次/年，把整個(gè)公司的配件周轉(zhuǎn)效率降低了1次以上。當(dāng)產(chǎn)品發(fā)生故障亟須配件時(shí)，倉(cāng)庫(kù)又經(jīng)常缺貨，只好緊急空運(yùn)，不僅增加運(yùn)輸成本，還會(huì)造成設(shè)備停機(jī)和客戶不滿，影響了品牌聲譽(yù)。在海外設(shè)立配件庫(kù)沒有問題，問題是不能依靠經(jīng)驗(yàn)、而必須依靠數(shù)據(jù)做庫(kù)存計(jì)劃。

（圖片來自麥肯錫）

為什么海外市場(chǎng)的配件供應(yīng)那么難？這里有多種原因。

首先，海外市場(chǎng)遠(yuǎn)離本土，配件交貨期長(zhǎng)，全球貿(mào)易90% 左右依靠海運(yùn)，正常情況下交貨期為10天至45天。假如非洲的配件交貨期為2個(gè)月，則配件庫(kù)里至少需要保證2個(gè)月的需求，否則就可能缺貨。受新冠疫情和戰(zhàn)亂等因素影響，運(yùn)費(fèi)和船期準(zhǔn)點(diǎn)率都充滿了不確定性，這也要求海外配件庫(kù)有更高的安全系數(shù)，對(duì)配件現(xiàn)貨率帶來了更大的挑戰(zhàn)。

其次，中國(guó)企業(yè)的海外配件庫(kù)存不是根據(jù)數(shù)據(jù)，而是技術(shù)專家根據(jù)經(jīng)驗(yàn)做出來的，考慮到海外交貨期更長(zhǎng)，庫(kù)存清單的安全系數(shù)更大，庫(kù)存錯(cuò)配風(fēng)險(xiǎn)更高，但經(jīng)驗(yàn)遠(yuǎn)沒有數(shù)據(jù)靠譜。專家建議的庫(kù)存清單中有很多總成件，而非維修中常用的二級(jí)配件，一旦拆下一個(gè)噴油嘴用于故障維修，整臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)就無法工作，所以配件利用率很低。

最后，很多中國(guó)企業(yè)的出口機(jī)型批量小，個(gè)性化定制程度高，出口機(jī)型多達(dá)幾百種，對(duì)配件庫(kù)存計(jì)劃非常不利，放庫(kù)存呆滯風(fēng)險(xiǎn)大，不放庫(kù)存缺貨風(fēng)險(xiǎn)高，企業(yè)常常面臨兩難抉擇。

國(guó)內(nèi)是我們的本土市場(chǎng)，配件供應(yīng)速度快，還有龐大的社會(huì)化配件店作為補(bǔ)充，供應(yīng)鏈問題不大。但在海外，我們是從國(guó)際品牌手里搶客戶，雖然中國(guó)品牌有性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，可價(jià)格只能打動(dòng)客戶一次，競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)手還是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和客戶體驗(yàn)，中國(guó)品牌立足海外的關(guān)鍵是配件供應(yīng)的及時(shí)性。誰能讓客戶使用方便，服務(wù)及時(shí)，體驗(yàn)更好，讓客戶賺到錢，他們自然會(huì)對(duì)這個(gè)品牌產(chǎn)生黏度。

試想一下，如果一位用戶因?yàn)榈却浼瑢?dǎo)致設(shè)備停工一個(gè)月，會(huì)發(fā)生什么情況？

今天，雖然一些中國(guó)企業(yè)把價(jià)值數(shù)億的庫(kù)存放到海外，可客戶投訴最多的仍然是配件缺貨問題，這證明不惜一切代價(jià)保證海外的配件供應(yīng)，仍然不是問題的解決方案。

服務(wù)和配件供應(yīng)已經(jīng)成為中國(guó)品牌在海外市場(chǎng)的最大短板之一，盲目增加配件庫(kù)存會(huì)導(dǎo)致呆滯風(fēng)險(xiǎn)增加，積壓的配件很難處理，庫(kù)存錯(cuò)配不僅無法滿足客戶需求，還會(huì)給企業(yè)和經(jīng)銷商帶來巨大損失。

中國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品需要采用模塊化設(shè)計(jì)，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)應(yīng)采用相同的成熟部件，這樣就有了充足的需求和故障數(shù)據(jù)作為參考，幫助海外市場(chǎng)做好庫(kù)存計(jì)劃。在大數(shù)據(jù)和人工智能時(shí)代，積累和分析數(shù)據(jù)是中國(guó)企業(yè)必須重視的一項(xiàng)工作，高德納研究院高級(jí)副總裁彼得·桑德加德有一句十分經(jīng)典的話：“信息是21世紀(jì)的石油，而分析就是內(nèi)燃機(jī)。”

我們不僅要看到海外是下一個(gè)決戰(zhàn)市場(chǎng)，還要看到大數(shù)據(jù)和人工智能是下一個(gè)決戰(zhàn)賽道，只有通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型做好配件庫(kù)存計(jì)劃，改善海外市場(chǎng)的配件供應(yīng)鏈，中國(guó)品牌才能在國(guó)際市場(chǎng)立足。如果我們白白浪費(fèi)了“21世紀(jì)的石油”，中國(guó)企業(yè)就無法打造世界級(jí)的品牌。

以上內(nèi)容摘自葉京生的新書《當(dāng)心庫(kù)存錯(cuò)配陷阱》，將于2023年9月中旬出版，敬請(qǐng)期待。

7月20號(hào)，工程機(jī)械制造商后市場(chǎng)研討會(huì)將在浙江嘉興舉辦，本次會(huì)議的議題是海外市場(chǎng)的服務(wù)及配件供應(yīng)。中國(guó)品牌能否在海外打破品牌界限開展合作？能否共享服務(wù)與配件供應(yīng)資源？能否利用科技手段提升服務(wù)和配件供應(yīng)效率，為客戶帶來更大的價(jià)值？很多有益的討論等你參與，歡迎各主機(jī)廠服務(wù)和配件專家分享海外的經(jīng)驗(yàn)，感興趣者請(qǐng)聯(lián)系葉京生：18611585106，謝謝！

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