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8月末，上市險企相繼公布2022年中期業(yè)績報告。上半年，各險企人身險業(yè)務(wù)仍在深度調(diào)整，受新冠肺炎疫情和國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，代理人數(shù)量繼續(xù)下降，打造優(yōu)質(zhì)隊伍尚需時間。個險渠道保費收入及新業(yè)務(wù)價值連續(xù)負(fù)增長，銀保渠道成為“發(fā)力點”。

從中國人壽、平安壽險及健康險、太平洋壽險、新華保險、人保壽險的保費數(shù)據(jù)看，銀保渠道保費增速突出，其中，太平洋壽險銀保渠道保費同比大幅增長876.3%。

隨著健康中國戰(zhàn)略的持續(xù)推進(jìn)、積極應(yīng)對人口老齡化國家戰(zhàn)略的實施，上半年，各險企在加大康養(yǎng)布局。

代理人減少約50萬

大型壽險公司一直以代理人為主要銷售渠道。自2020年以來，受疫情下展業(yè)難度加大、公司主動清虛等主客觀因素影響，代理人隊伍大幅瘦身。今年上半年，代理人數(shù)量下降趨勢延續(xù)。

數(shù)據(jù)顯示，截至6月末，中國人壽、平安壽險及健康險、太平洋壽險、新華保險、人保壽險的個險渠道代理人數(shù)量分別為74.6萬、51.9萬、31.2萬(月均)、31.8萬、12.9萬，較2021年末分別減少7.4萬、8.1萬、21.3萬、7.1萬、5.7萬。

整體上看，上述5家險企代理人半年內(nèi)合計減少約50萬人。“目前，整個行業(yè)代理人規(guī)模仍處于下行通道，但下滑速度在放緩，有逐漸企穩(wěn)跡象。”中國人壽副總裁詹忠表示，未來，代理人轉(zhuǎn)型壓力還會繼續(xù)，隊伍還在探底，這也是各市場主體加速轉(zhuǎn)型的時機(jī)。

盡管整體隊伍規(guī)模縮減明顯，但多數(shù)險企的績優(yōu)代理隊伍總體穩(wěn)定，人均收入上漲，產(chǎn)能有所改善。

詹忠介紹，中國人壽采取“穩(wěn)中固量、穩(wěn)中求效”措施，上半年個險代理人月人均首年期繳保費同比提升60.6%，一年內(nèi)新人7個月留存率提升10%，13個月留存率提升超30%。

中國平安聯(lián)席首席執(zhí)行官陳心穎稱，公司持續(xù)推動隊伍高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，上半年代理人人均月收入7957元，同比增長35.1%，人均新業(yè)務(wù)價值增長26.9%。

此外，太平洋壽險保險營銷員月均舉績率64%，同比提升13.9個百分點，月人均首年保險業(yè)務(wù)收入7906元，增長33.6%;新華保險月人均綜合產(chǎn)能3840元，增長23.7%;人保壽險核心人力月人均首年傭金收入4630元，增長10.8%。

上海對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險系主任、教授郭振華認(rèn)為，險企意識到以往“重增員、輕培養(yǎng)”弊病，紛紛加強(qiáng)代理人培訓(xùn)與成長扶持，致力于提升代理人綜合能力，這有利于高素質(zhì)代理人加入和留存。未來，保險代理人人均產(chǎn)能和人均收入將顯著提高。

個險普降 銀保均漲

受疫情以及代理人大幅脫落影響，各險企個險保費普遍下滑且在總保費收入中占比呈下降態(tài)勢。上半年，大型壽險公司紛紛加大銀保渠道布局力度，銀保渠道成一大發(fā)力點。“鑒于銀保渠道有較現(xiàn)成的優(yōu)質(zhì)客戶資源，加上消費者對增額終身壽險的認(rèn)可度逐步提高，銀保渠道的新單期繳保費快速上升。”郭振華表示。

數(shù)據(jù)顯示，上半年，中國人壽、平安壽險及健康險、太平洋壽險、新華保險、人保壽險的個險渠道保費收入分別為3524.87億元、2785.22億元、1193.51億元、695.5億元、310.89億元，同比分別下降3.1%、0.7%、7.6%、0.5%、9.1%。

與此同時，上述5家險企銀保渠道保費收入同比分別增長23.7%、21.0%、876.3%、7.8%和41.9%。其中，太平洋壽險與浦發(fā)銀行、招行、中行、農(nóng)行等開展戰(zhàn)略合作，銀保渠道實現(xiàn)高速增長，特別是新保業(yè)務(wù)收入同比大幅增長1125.5%。

太平洋壽險首席執(zhí)行官蔡強(qiáng)表示，從海外保險發(fā)展情況看，銀保渠道占保費收入半壁江山的趨勢也可能在中國出現(xiàn)，“我們希望與有共同價值觀、共同客戶理念的銀行開展長期戰(zhàn)略合作，形成資源和產(chǎn)品傾斜以及服務(wù)和系統(tǒng)對接”。

上半年，銀保渠道成為人保壽險保費收入第一大渠道。中國人保副總裁肖建友表示，銀保渠道普遍受到人身險公司重視，主要原因是代理人增長乏力和銀保市場需求放大，在剛兌型理財產(chǎn)品淡出市場后，保險產(chǎn)品成為重要選擇。

不過，這樣的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)也導(dǎo)致新業(yè)務(wù)價值大幅下滑。數(shù)據(jù)顯示，上述5家險企上半年新業(yè)務(wù)價值同比分別下降13.8%、28.5%、45.3%、48.4%、38.1%。

因此，打造價值銀保將成為未來一段時間各險企銀保渠道的重點工作。中國平安表示，銀保渠道具有高增長潛力，為助力銀保渠道轉(zhuǎn)型，該公司不斷完善產(chǎn)品體系，以滿足客戶需求。太平洋壽險則表示，該公司將進(jìn)一步聚焦價值策略，提升渠道價值貢獻(xiàn)。

布局康養(yǎng) 尋求突破

業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，人身險行業(yè)未來的增長點主要聚焦在健康和養(yǎng)老兩個板塊。健康中國戰(zhàn)略的持續(xù)推進(jìn)、積極應(yīng)對人口老齡化國家戰(zhàn)略的實施等，將為行業(yè)帶來新的發(fā)展機(jī)遇。相應(yīng)地，各險企均將康養(yǎng)作為未來戰(zhàn)略重要方向，并持續(xù)加碼布局。

例如，中國人壽積極整合線上線下及內(nèi)外部醫(yī)療健康資源，提升健康管理服務(wù)能力。截至6月末，國壽大健康平臺服務(wù)項目數(shù)量過百，累計注冊用戶量較2021年底增長超13%。國壽大養(yǎng)老基金加速整合康養(yǎng)資源，持續(xù)推進(jìn)在京津冀、長江經(jīng)濟(jì)帶、粵港澳大灣區(qū)等戰(zhàn)略區(qū)域的養(yǎng)老養(yǎng)生項目布局。

中國平安將“綜合金融+醫(yī)療健康”作為戰(zhàn)略布局，打造醫(yī)療健康生態(tài)圈，推出“保險+健康管理”“保險+居家養(yǎng)老”“保險+高端養(yǎng)老”等產(chǎn)品及服務(wù)，并不斷優(yōu)化迭代，形成差異化競爭優(yōu)勢。截至6月末，平安居家養(yǎng)老服務(wù)已覆蓋全國32個城市。

太平洋壽險圍繞健康、財富和養(yǎng)老三大核心需求，構(gòu)建全新的產(chǎn)品服務(wù)體系。持續(xù)深化康養(yǎng)生態(tài)布局，在11個城市落地12個養(yǎng)老社區(qū)項目，其中成都、大理社區(qū)已投入運營，“太保家園”累計接待參觀11萬人次;“太保藍(lán)本”健康管理服務(wù)累計覆蓋客戶近2000萬人。

新華保險“樂享、頤享、尊享”三大社區(qū)產(chǎn)品線全面落地后，2022年，北京延慶養(yǎng)老社區(qū)籌備開業(yè)并推進(jìn)體驗式營銷。上半年，該公司累計簽署養(yǎng)老社區(qū)入住資格函353份，對應(yīng)保費超5億元;截至6月末，累計實現(xiàn)健康協(xié)同營業(yè)收入約兩億元。

對于布局康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)，新華保險副總裁張泓表示，該公司康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)總體目標(biāo)是解決客戶群體養(yǎng)老、醫(yī)療等痛點，以“保險+服務(wù)”提升產(chǎn)品附加值，推動建立康養(yǎng)生態(tài)圈，以提升壽險主業(yè)競爭力。(朱艷霞)

關(guān)鍵詞： 上市險企 代理人數(shù)量下降 個險渠道保費收入 個險代理人